A área comercial, independentemente do setor de atividade, é crucial na construção do sucesso de um negócio. A captação e a fidelização de clientes exigem o domínio de técnicas de venda eficazes. Num mercado cada vez mais global, onde a concorrência está por todo o lado, não basta o produto ou o serviço ser bom: a forma como o consumidor deve ser abordado é também fundamental.

Apesar da profissão de vendedor ser uma das mais antigas, as necessidades e os desejos dos consumidores evoluem, obrigando a que os vendedores também se adaptem e aprendam novas técnicas comerciais. Uma exigência tanto maior, quanto a velocidade a que se dão os avanços tecnológicos.

Se é vendedor ou tem um negócio e uma equipa comercial a trabalhar consigo, este artigo é para si. Foi escrito em colaboração com os especialistas em Formação de Vendas disponíveis no Mundo Ageas, e apresenta-lhe as oito técnicas de venda mais eficazes.

 1. Informe-se e prepare-se

Conhecimento é poder. Quanto melhor conhecer o produto ou o serviço que está a comercializar, mais bem-sucedido será junto dos clientes. Visite a fábrica onde o produto é feito, obtenha informações sobre os materiais utilizados e, sempre que possível, experimente o produto ou o serviço. Assim, poderá falar da sua experiência pessoal e responder de forma mais credível às questões dos clientes.

É também igualmente importante estudar o público-alvo a que o produto ou o serviço se dirige. Possuir dados como a sua faixa etária, nível sócio-económico, hábitos de consumo, aspirações e as necessidades ou problemas específicos que o produto ou serviço em causa poderá colmatar, irá dar-lhe confiança no momento do contacto, permitindo que adapte a sua comunicação a esse perfil. Nesta fase, tente ainda antecipar as objeções e as dúvidas que o cliente poderá colocar e prepare respostas assertivas.

Dica: quando tiver a maior quantidade de informação possível sobre o que vai vender e a quem, prepare um plano de vendas, com calendarização de etapas, objetivos e passos necessários para lá chegar.

 2. Escute o cliente

Falar menos e ouvir mais é, seguramente, uma das dicas mais importantes. Além disso, ouvir o cliente é uma oportunidade para ficar a conhecê-lo melhor, poder adaptar os argumentos de venda e até ajustar o produto ou o serviço para que corresponda ao que o cliente realmente precisa. Por isso, encare o ato de ouvir como um serviço de consultoria grátis que o cliente lhe está a oferecer.

 3. Adote uma abordagem positiva

A simpatia e a empatia são dois requisitos fundamentais num bom vendedor. E estas características pessoais devem estar presentes desde o primeiro momento. Muitas vezes, é a atitude positiva do comercial que cativa o cliente e faz fechar a venda, mesmo quando o cliente não tinha isso em mente no início do processo. Por outro lado, a par da satisfação com o produto ou serviço em si, é esta forma de estar que alimenta a relação com o cliente e o faz fidelizar.

4. Acredite no que está a vender

Este é o ponto de partida para qualquer abordagem comercial, por isso, se não se identifica com a empresa, produto ou serviço que está a vender, talvez seja melhor mudar de emprego. Quando não acredita naquilo que está a fazer, a motivação dissipa-se e os resultados não aparecem. Mas se tiver confiança naquilo que está a comercializar, irá ver resultados.

Dica: acreditar no produto ou serviço que vende é fundamental, mas acreditar em si também. Trabalhe a sua autoconfiança e aumente a sua autoestima num processo de desenvolvimento pessoal orientado por um coaching de carreira.

 5. Posicione a compra como oportunidade imperdível

Outra das técnicas de venda mais eficazes é o chamado “sentido de urgência”. Trata-se de associar ao produto ou ao serviço condições especiais durante um curto período de tempo. Esta abordagem promocional deve ter em conta um benefício (um desconto ou uma oferta extra), que seja percecionada pelo consumidor como algo apelativo e vantajoso, caso contrário, numa próxima oportunidade, será mais difícil fazer esse gatilho funcionar.

 6. Não critique a concorrência

Tentar vender algo com o argumento de que é melhor do que a concorrência é um mau princípio. Respeitar os competidores é uma questão de ética e gera benefícios. Imagine que, por algum motivo, uma marca concorrente não consegue satisfazer as necessidades de um determinado cliente; se essa marca tiver boas referências da sua, irá recomendá-la e a sua empresa ganha um cliente.

7. Seja criativo

Criatividade e inovação são conceitos cada vez mais importantes nas vendas. Ao fazer diferente e ao surpreender, a probabilidade de fechar negócio mínima. Ser original pode ser sinónimo de introduzir metáforas simples e exemplos concretos na sua comunicação, por exemplo, para transmitir de forma mais evidente os benefícios do produto ou serviço em causa.

Dica: saiba mais sobre abordagens criativas e trabalhe outras skills fundamentais, fazendo formação em vendas. Se tem uma equipa comercial, porque não proporcionar uma formação a todos os seus elementos?

8. Faça uso das ferramentas digitais

A última dica é a utilização do marketing digital. Não se trata de uma técnica, mas antes de um conjunto de técnicas de venda que permitem tirar partido do contexto online onde atualmente os clientes se movem. Mesmo que o seu trabalho implique contactos presenciais, há várias ferramentas que podem ajudá-lo a criar uma relação próxima e de confiança com o cliente e a aumentar as vendas. São várias as técnicas de venda utilizadas em ambiente online, por exemplo, e-mail marketing, funil de vendas, Otimização de SEO e marketing de influência.

Coloque em prática as técnicas de vendas que lhe apresentamos neste artigo e verá que em breve começa a ver resultados. Por último, queremos reforçar a importância da aprendizagem e da formação contínua nesta área.