Quando o negócio é só nosso, principalmente numa fase inicial, e quando falamos de marcas pessoais, a definição de preços pode ser uma tomada de decisão muito solitária. Para as empreendedoras que vêm de um emprego tradicional, esta pode muito bem ser a primeira vez que se deparam com o seguinte cenário: ter de atribuir um valor às coisas que fazem.

A verdade é que não existe uma fórmula mágica. Ao contrário da comercialização de produtos físicos, que têm alguma base por onde começar (como os custos de matérias primas, custos de produção ou de distribuição), os serviços constituem um desafio bem mais complexo quando se trata de decidir preços.

Na maior parte dos casos, os fatores que mais contribuem para a qualidade do trabalho de um prestador de serviços são coisas como a sua formação, a sua experiência e as suas skills naturais ou desenvolvidas, para além dos resultados que tipicamente obtém para os seus clientes. Mas como é que isso se mede? Não é imediato e é por isso que quando falamos de serviços, a definição dos preços acaba por ser sempre um processo de tentativa e erro.

No entanto, há algumas coisas que devemos ter em atenção no momento da definição dos nossos preços. Para que este processo se torne mais fácil, deixamos-lhe oito aspetos importantes a ter em conta, na opinião da coach de negócios Filipa Maia.

1. Benchmarking

Uma das primeiras coisas a fazer deverá ser uma análise dos preços que se praticam no mercado em que estamos inseridos. Vamos encontrar uma gama – muitas vezes esta gama é bastante alargada – que cobre todos os preços que são praticados nesse mercado, desde o serviço low-cost até ao serviço premium.

O objetivo é o de não definir preços completamente às cegas. No entanto, não há nada que nos obrigue a mantermo-nos dentro dessa mesma gama. E apesar de não ser recomendado praticar preços mais baixos do que o mínimo que já existe no mercado, é possível ultrapassar o valor mais elevado.

Nesse caso estaremos a expandir a gama e a tornarmo-nos nos profissionais mais valiosos do respetivo mercado, o que deverá ser feito com consciência, de forma fundamentada e com uma mensagem totalmente alinhada, que traduza muito bem o valor da transformação que proporcionamos ao nosso cliente.

2. Posicionamento

Se vamos escolher onde nos vamos posicionar na dita gama de preços, então todo o ecossistema da nossa marca deve estar alinhado com esse posicionamento. Devemos também saber com quem estamos a comunicar: o cliente que compra o serviço low-cost não é o mesmo que compra o serviço premium.

A diferenciação do serviço ajuda a conseguir um bom posicionamento e uma boa perceção do mercado. Algumas formas um pouco mais criativas de diferenciar podem ser:

  • A conjugação de duas áreas aparentemente diferentes num mesmo serviço (o webdesign com o copywriting, ou o marketing com o coaching);
  • O uso das maiores forças do prestador de serviços para acrescentar certas características ao serviço (como escrita, publicspeaking, criação de comunidade ou transmissão de conhecimento);
  • Assentar o serviço em valores (como a liberdade, bem-estar ou a criatividade), para apelar a pessoas que tenham os mesmos valores;
  • Afunilar o público-alvo, pois quando o serviço é destinado a um segmento muito específico, o valor percecionado é automaticamente superior;

3. Considerações práticas

Aspetos práticos como horas semanais de trabalho, rendimento pretendido, impostos e outras despesas são importantes para definir os preços.

É importante ter em conta que, quando temos um negócio próprio, não há a obrigatoriedade de se trabalhar 40 horas semanais (podem ser menos, se isso potenciar o estilo de vida ideal do empreendedor).

Para além disso, quando trabalhamos por conta própria, o tempo de trabalho diretamente com clientes é bem diferente do número de horas semanais – uma boa estimativa é apontar para os 50%. O restante tempo é necessariamente consumido por outras tarefas (administrativas, comunicação com clientes e potenciais clientes, gestão de redes sociais e criação de conteúdos, networking, etc).

4. Nível de experiência

Esta consideração não dita, por si só, o valor do serviço prestado, mas indica-nos que, conforme a experiência vai aumentando, os preços deverão ser atualizados (pelo menos, a cada 6 meses). O que não deixa de trazer alguma leveza à tomada de decisão sobre os preços a praticar.

De resto, mais importante do que o nível de experiência/tempo de atividade, são os resultados que conseguimos obter para os nossos clientes.

5. Intuição

Usarmos a nossa intuição para decidir o preço é fundamental, pois é necessário que o empreendedor se sinta perfeitamente confortável com o preço que está a praticar. Se houver algum desconforto no momento da comunicação do preço (quer seja por excesso ou por defeito), isso será percetível a um nível inconsciente. O potencial cliente não vai conseguir dizer exatamente o que se passa, mas vai reparar que algo está errado, que algo não bate certo, e é pouco provável que queria avançar com a compra, principalmente se o investimento for significativo.

6. O compromisso do cliente

O preço que é praticado determina o nível de compromisso do nosso cliente. Aliás, a transformação do cliente começa no momento da transação. Quanto maior for o investimento, mais significativo será o poder de transformação que acontece apenas com a tomada de decisão que fez.

Para além disso, o cliente estará muito mais comprometido com todo o processo se o seu investimento for significativo. Por vezes, podemos pensar que ajudamos os nossos clientes ao cobrar pouco mas, na verdade, estamos a roubar à transformação daquela pessoa.

7. Segmentação

É também importante ter em consideração a possibilidade de desenvolver serviços e produtos digitais (como ebooks, temas e templates, cursos online ou programas de grupo) que tenham preços diferentes e, assim, permitam servir diferentes segmentos de mercado. Por exemplo, para um determinado serviço ter um pacote premium e outro básico para clientes que estejam em estágios diferentes de investimento.

8. Testar e ajustar

No fundo, tudo isto se trata de uma série de experiências, seguidas da observação dos resultados. Se a agenda está permanentemente cheia de clientes, está na altura de aumentar os preços. Se ninguém quiser comprar, então pode ser necessário diminuir o preço – mas também vale a pena verificar se a mensagem está bem estruturada e se a marca está alinhada com o empreendedor e com o posicionamento desejado.

Apesar de não ser uma decisão óbvia, também não precisa de ser um bicho de sete cabeças e, como em tudo, se for levado com leveza ainda se torna mais simples.

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